Objectifs : 

A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de :

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale,
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial,
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui,
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence,
• Valoriser les services de son entreprise,
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection,
• Valider ses compétences.

Contenu : 

JOUR 1

1 - Le savoir-être commercial :

• Point sur les bonnes pratiques,
• Savoir être leader de l’échange,
• Savoir saisir toutes les opportunités,
• Etre à l’écoute,
• Se tenir informer.

2 - La préparation :

• Les bonnes questions à se poser,
• Se fixer des objectifs MALINS,
• Connaître ou reconnaître son client.

3 - L’entretien commercial :

• L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »,
• La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA,
• La reformulation pour obtenir le premier « oui »,
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP,
• La réponse aux objections,
• La conclusion de l’entretien.

4 - Les fondamentaux de la négociation :

• Les principes de base de la négociation,
• Le mapping des négociateurs,
• La définition de sa matrice de négociation,
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire,
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien.

5 - La conclusion efficace d’un entretien commercial :

• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision,
• La valorisation des engagements mutuels,
• Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien.

6 - Les attitudes commerciales :

• Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire,
• Développer une assurance commerciale.

Cette Formation peut faire l’objet d’une certification CCE « Certification des Compétences en Entreprise, qui atteste de la maitrise de la compétence acquise en situation professionnelle sur la base d’un portefeuille de preuves ou d’une étude de cas.

Certificat enregistré au Répertoire Spécifique (RS).

Méthodes pédagogiques :

Centrés sur une pédagogie active, nos formateurs utilisent et alternent les différentes méthodes pédagogiques et accompagnent le stagiaire dans son appropriation des connaissances et des savoirs. Ils s’appuient sur les attentes, les activités et l’expérience des participants.

Les apports théoriques seront illustrés par des exemples, ou au moyen d'un cas pratique, et de travaux en sous-groupes.      

La formation se déroule en présentiel.

 
L’évaluation de la formation se réalise tout au long de la session. Elle permet de déterminer si le stagiaire a acquis les connaissances. Elle se réalise par la mise en en place de QCM, de questionnements oraux, exercices… 

A l’issue de la formation, une évaluation finale sous forme d’exercices applicatifs, quizz, QCM… mesurera l’atteinte des objectifs mentionnés.  

Contenu mis à jour en juin 2024